以前我在一家北京某保健品公司工作，主要负责公司产品在广州市场的推广工作。公司主要是补钙系列产品，有中老年型、儿童型、孕妇型三种型号。这几个产品在别的省市有一年多的销售经历，公司迟迟未动广州市场，主要考虑到广州是一个特殊的市场，开拓这么一个市场成本高、风险大。公司几乎没有广告投放，但承诺其他方面给予大力支持。

一到广州我们就对市场上的钙产品进行调查，广州市场补钙产品高达几十种，外资品牌钙尔奇、乐力占广州OTC、医院的大部分市场，国内的品牌盖天力、巨能钙、三精等、都有较大的广告投入，终端也有较强的操作能力。价位从几块钱到几十块的都有。我们把货铺了100多家A、B类终端，按传统的营销模式进行客情、店面促销，根本卖不出产品。面对这种情况，我们选择了广州一家中等消费的社区45岁以上的人进行深入的调查发现，80%以上的人对补钙的概念很模糊，认为上了年龄就会有腰酸腿痛的症状，15%的人意识到自己要补钙，但不知道自己该怎样去补钙？5%的人对钙知识非常了解，自己很有主见的补钙。我们觉得补钙是需要对消费者进行深度及反复教育，不是一句广告语就能解决问题，经过讨论我们决定把所有的精力放在社区推广上，把老年型钙作为主推产品。社区推广面临最大的困难就是可信度的问题。我们把想法跟公司反映了，公司很支持我们的想法。跟公司沟通我们发现公司以前跟某电视台一着名老年人栏目有过合作，如果再联合社区居委会（物业管理处）及社区里或离社区不远的药店那就再好不过了。我们把活动的主题确定为"奉献某某钙，共享夕阳红"

一、活动的关键点是：1、见证；2、口碑。

二、活动的意义：

第一阶段是开发中老年人市场，当基础客户达到足够多时，就可以进入第二阶段：开发其他人群市场。

三、活动操作流程

1、联系社区和终端--讲明活动的做法，寻求对方支持。

2、社区发放关爱卡--选择见证对象。

3、终端发放赠品--同时买赠促销

4、回访--产生见证人

5、总结--逐渐完善流程

6、跟进--制造口碑

四、人员构成

资格认证1人：最好是年龄30岁以上，负责查看身份证，登记楼号，询问缺钙症状，根据症状确定人群分类，并发1、2、3号牌，以备促销时有重点。

发卡1人：负责发卡，帮助中老年人填写姓名、身份证和电话，在关爱卡右下角标注号牌，嘱咐将卡填写清楚完全，凭卡和身份证才有效。同时发买赠"活动通知",并口头通知领赠品事项和买赠活动。