80%的收获，来自于20%的付出；80%的利润来自于20%的大客户。根据帕累托的20/80法则，如果能对这部分大客户提供针对性的服务，提高客户的满意度，他们就更有可能成为公司忠诚客户，从而持续不断地为公司创造利润。工业品营销中一个关键的部分就是大客户，把握好大客户营销的三大关键点是企业成功必走的一步。
　　小心走入大客户的五个误区：
　　有了20%的大客户，衣食不用愁。但是，企业在大客户营销过程中，往往会出现难于把握大客户，甚至会使大客户越走越远，要做好大客户营销必须谨记以下五个区分大客户的误区。
　　1、单一指标风险高
　　企业在区分大客户的时候，有单一指标、金字塔模型、客户价值计分卡三大指标。企业不能因为这些指标太复杂或者没有引起足够重视，单一拿出一个指标来判断，这样是很危险的。
　　2、抓‘大’放‘小’
　　大客户一般都实力雄厚，有自己的市场全盘考虑和战略思维，而且大客户拥有众多的企业资源，它绝对不会为了某个企业而改变自己的整体策略，每个企业都只是大客户手中的一颗“棋子”。企业则不然，一旦企业认定大客户利益至上，抛弃了其它中小客户，那等于是将自身身家安全系于一仞间，所冒的风险实在是太大了。不要因为客户“大”，就丧失管理原则。更不要因为客户“小”，就盲目抛弃。在大客户营销中，企业应该切记厂商之间没有永恒的朋友，也没有永恒的敌人，只有永恒的利害关系！
　　3、大额产品等于大客户
　　企业在区别客户大小的时候时常还犯这样一个错误，大额产品等于大客户，其实不然。的确，大额产品是大客户的特征之一，但是，大额产品并不等于大客户。
　　4、大客户营销获量，中小客户营销获利
　　企业在大客户营销过程中，应该转变以往那种靠大客户获量、靠中小客户赢利的观念，毕竟时代不同了，社会在不断前进。企业转变不了这种观点，必定只剩死路一条！许多企业为了博取大客户的‘芳心’，往往将自己的总体营销思路定为：重视大客户营销，但目的并不在于获得利润，而在于提高销量，扩大市场份额；企业的主要利润来源于中小客户。
　　5、企业给大客户的优惠政策愈多愈好
　　企业在给予大客户营销政策和市场支持时，必须把握好一个“度”的问题，并不是优惠政策愈多愈好，“过犹不及”就是这个道理。优惠政策不是越多越好，越多只能引起他们的不满和再不满，要清楚测算出利润的空间，更不能太放纵大客户的变性。
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　　氧立得当时遭遇的瓶颈就是如此。在央视投播的品牌广告，仅仅只起到了品牌提示的作用，对销售并没有产生多少实际拉动。出现这个现象，氧立得特殊的产品属性，是一个很重要的原因。我们在进行市场调研时，发现绝大多数的消费者，都认为缺氧是那些重症病人的遭遇，与自己根本无关。中老年人觉得自己起居正常、不会缺氧；年轻人也不认为他们的父母会缺氧、就更不会认为，其实自己也已处在缺氧状态中了。但事实上，大量的心血管病和气管病患者、以及每天在封闭大楼空间里至少工作十来个小时的白领们，都属于缺氧阵列。
　　原来大篇幅解释缺氧问题的电视直销通道被关闭了，而品牌广告对此又无从提及，广告传播看似存在，而实质上，已属真空。针对氧立得在营销模式上的转型，我们果断地定制了传播策略：破除消费者对缺氧的“不知”，变“不知”为“知”。
　　变“不知”为“知”
　　在进行市场走访和消费者调研的时候，我们对大量来自市场一线的信息进行了总结，归纳出了消费者的三个“不知”。
　　“一不知”是，消费者不知道（或者非常模糊）如果家中有老人，就要常备一个氧立得（就像每幢大楼都要配备消火栓一样）。一旦老人在家中疾病突发（特别是心脑血管病），第一时间吸入高纯度氧气，可以为抢救赢得宝贵时间，并避免或减轻后遗症。
　　“二不知”是，消费者不知道如果坚持早、晚吸氧，就可以最大程度地避免心脑血管病患者发生意外。早间人体耗氧量大、心脏负担增加，晚间血液粘稠流速减缓，容易形成血栓、脑梗塞，如果能保证充足吸氧，避开早、晚这两个“魔鬼时间”，就能降低危险性。
　　“三不知”是，消费者不知道胸闷、气短、不舒服时，吸氧会产生作用。很多中老年人包括年轻人，都会因各种原因发生胸口发闷、气喘不畅的情况，这时如能及时吸入氧气，就可能缓解不适。如果长期忍、会积累成疾。